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营销差异化突破销售困局—铭鑫鼎尚源操盘实录优秀案例

案例描述


一、扛内渠大旗 建虎狼之师

自2016年12月正式接管铭鑫鼎尚源内渠工作开始,经过不断总结开拓,2017年内渠来访和成交业绩显为瞩目,为项目打开新的格局创造了良好基础。


1、善于科学布局  灵活调动

每晚提前将第二天的点位和人员提前安排,根据华岩人和市场赶场和竞品项目的开盘、周末暖场活动等重要节点,灵活调动内渠人员的点位,使得其每人拉客户的效率大大提高。另外竞品尾盘项目或无效点位,根据拉访的实时效果来判定,是否值得继续安放人员,无效的则果断放弃。

2、激发团队狼性

业务沟通会上向公司成功申请到每月有4名内渠人员可得100元/天的薪资,然而这珍贵的4个名额是我激发团队狼性的有力措施。

每月能得到100元/天薪资的人员,是我根据拉访和成交来严格筛选出的,如果每月业绩突出者,我会毫无吝啬的连续每月都给予他这个待遇。因此团队的每人就冲这100元/天的薪资,就像饥饿的狼看到肉一样,有效拉访超前积极,同时在我带领团队期间也出现了首个单月成交3套以上的内渠员工,以后更是连续多人次出现单月3套以上的最佳工作状态。

3、数家分销整合   内渠仍不逊色

铭鑫鼎尚源项目分销公司加入最多时有6家,分销渠道人员数量加起来是内渠团队的N倍,在这种对抗业绩的情况下,内渠每月成交仍占有4成,实属不易,不管从盈利或从节约成本方面来说都为公司创造了不少业绩。

二、借势一级竞品 呈事半功倍之效

保利金香槟离铭鑫鼎尚源距离仅约300米,又有央企品牌的强有力保障,对鼎尚源项目造成极大的威胁,面对保利将严重分流客户的威胁,我从两方面采取措施。

1、线上线下全面强扑保利

线上:将1号楼正朝保利方向面挂上楼体字广告,让进出保利的客户可以很容易就看到铭鑫鼎尚源的项目广告,因此报着货比三家的态度,也会上山来看,由此分流了不少保利金香槟的来访客户;


线下:自保利金香槟售房部开放后,内渠人员分派点位重点考虑保利,由2组人同时守,共同配合拉客,使得内渠成交一半都来自保利金香槟。

2、利用优势直击保利“痛点”

保利新开盘楼盘交房时间肯定晚,而铭鑫鼎尚源属于准现房发售,抓住这一对比优势,在楼体字广告上做文章,打出“今年买今年住”的广告语,吸引了不少急着入住的客户选择购买铭鑫鼎尚源。


三、知己知彼百战不殆

每个月坚持做竞品市场调查,再加之利用策划同行关系,弄到竞品一户一价表,尤其是保利金香槟。针对其销售价格和户型产品拟定对应措施。

1、价格策略:

针对竞品保利金香槟的两房和三房的价格,在其基础上研究,制定铭鑫鼎尚源的两房和三房套价,合理引导客户分流,使其客户对本案户型及其套价接受较高;

2、户型对抗:

销售到后期,热门户型三房所剩无几,剩余较多两房房源,为对抗保利全三房的畅销户型,巧妙的将本案两房户型改造成三房,并做出改造示意图展示在售房部,成功引导客户,明升的两房也能二变三房。